當(dāng)我滿心期待的走進(jìn)大賣場(chǎng)的第一線銷售現(xiàn)場(chǎng)，認(rèn)真的穿梭在各廠牌所有的專柜之間時(shí)，我發(fā)現(xiàn)在諾大的賣場(chǎng)中竟然沒(méi)有一個(gè)讓我能夠生成欲望想走向前去多了解一番的專柜或是一線銷售人員，這個(gè)現(xiàn)象真的是太令人氣餒，太令人失望了！因?yàn)檫@是商品最重要的終端銷售，是面對(duì)客戶的第一線呀！燈光美、氣氛佳的地方不見(jiàn)得就會(huì)有好的生意或是好的業(yè)績(jī)，最美的燈光應(yīng)該是銷售人員的笑容，最佳的氣氛應(yīng)該是銷售人員主動(dòng)的精神，如果顧客連停下腳步的欲望都沒(méi)有，那就代表你連創(chuàng)造需求、激發(fā)購(gòu)買欲望的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。在很多企業(yè)都在研究如何提高業(yè)績(jī)、如何創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)的銷售與服務(wù)、如何創(chuàng)建良好的管理模式的同時(shí)，是不是應(yīng)該先要走近自己的終端銷售現(xiàn)場(chǎng)去看看我們的客戶是如何被對(duì)待的，如果是你，你會(huì)有購(gòu)買商品的欲望嗎？

　　很多人錯(cuò)誤的以為公司商品才是最重要的，其實(shí)第一線人員才是真正顧客接觸的第一樣商品，也是讓公司產(chǎn)品能夠具有靈魂的關(guān)鍵，因此能不能讓顧客停下腳來(lái)了解一下、能不能掌握多一次的機(jī)會(huì)在顧客心中創(chuàng)建品牌形象、能不能引起顧客購(gòu)買的欲望、能不能抓住正在猶豫不決的準(zhǔn)顧客、能不能讓潛在顧客未來(lái)要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)想到你、能不能讓顧客感受到公司商品的生命力、能不能讓顧客對(duì)于公司商品生成占有的渴望，這些都是掌握在第一線人員的手上。在一個(gè)企業(yè)當(dāng)中這些第一線人員可能是那一些被視為小螺絲釘?shù)娜宋?，但是卻也是重要而且不可或缺的重要關(guān)鍵人物，因?yàn)轭櫩突蚴浅山坏纳虣C(jī)就是掌握在這些第一線人員的手上，您覺(jué)得重要嗎？

　　在銷售現(xiàn)場(chǎng)上，只要您能夠讓顧客愿意停下他匆忙的腳步，花一點(diǎn)時(shí)間看一看您所銷售的商品，您就可以比別人多一分的商機(jī)。在一群人當(dāng)中最容易被注意到的人常常就是最美，或是最丑，或是最有特色的人，這是不變的規(guī)則，因此研究一下如何讓您的第一線人員可以在百家爭(zhēng)鳴的環(huán)境中脫穎而出，讓顧客能夠不知不覺(jué)的走近，甚至成為全場(chǎng)所矚目的焦點(diǎn)，人潮的流向，這種無(wú)形的銷售他所發(fā)揮出來(lái)的力量常常會(huì)令人意想不到，小改變但是卻是成交的大關(guān)鍵，而且是穩(wěn)固業(yè)績(jī)的基石。

　　一．微笑與熱情

　　一塊毫無(wú)微笑與熱情的區(qū)域會(huì)讓人感受到冰冷、沒(méi)有生命力、死氣沈沈，這種感受更會(huì)讓顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)的就停下了前進(jìn)的腳步，人很容易就會(huì)被自己這種奇妙的第六感所控制，相對(duì)的如果善用這種奇妙的第六感，業(yè)績(jī)常常就會(huì)在不知不覺(jué)當(dāng)中跟隨而來(lái)。

　　笑容是人與人之間最好的橋梁，也是最好的國(guó)際語(yǔ)言和溝通方式，而熱情會(huì)讓人感受親切，會(huì)消除人與人之間的陌生感，也會(huì)讓人不由自主的想跟您多聊兩句，而這些就是源源不斷的商機(jī)來(lái)源，絕對(duì)不是等著顧客跟您微笑的時(shí)候才開始展現(xiàn)微笑和熱情，因?yàn)槟菢拥奈⑿蜔崆槭莿?chuàng)建在業(yè)績(jī)上，是一種有所求的表現(xiàn)，所以只會(huì)讓顧客覺(jué)得不誠(chéng)懇和現(xiàn)實(shí)而已。如果顧客喜歡您給人的感受，期待跟您有所交互，那么您就是一個(gè)八十分的第一線人員了！

　　所以要訓(xùn)練自己微笑和熱情，而且變成自己面對(duì)任何人時(shí)不變的習(xí)慣，但是也有人會(huì)說(shuō)”我不習(xí)慣微笑，我不習(xí)慣熱情！”，我說(shuō)：那真是太糟糕了！因?yàn)檫@是接近顧客最好的方式，無(wú)可替換，而且這是您的老板最希望看到的一面，也是您應(yīng)該做好的工作內(nèi)容，所以您覺(jué)得應(yīng)該怎么辦呢？是改變客戶？改變老板？還是要改變自己？

　　習(xí)慣是養(yǎng)成的，改變一個(gè)不好的習(xí)慣最好的方法就是去養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣去替換它，養(yǎng)成微笑熱情的習(xí)慣，不微笑不熱情自然就會(huì)從您的身上消失，對(duì)一個(gè)一線人員來(lái)說(shuō)常常就會(huì)是這樣的規(guī)則”做您喜歡做的事，結(jié)果就是領(lǐng)您所不喜歡的工資！”，”做您不喜歡的事，就會(huì)領(lǐng)你喜歡的工資！”，這里的喜歡和不喜歡指的是改變與不改變壞習(xí)慣而言。

　　二．專業(yè)與練習(xí)

　　商品的解說(shuō)不僅僅是說(shuō)完而已，您的解說(shuō)是否具有勾起購(gòu)買欲的力量存在，我所看到的常常是背課文式的解說(shuō)方式，將公司所給的信息背的滾瓜爛熟，但是卻沒(méi)有花大腦去集成和仿真，雖然背的很熟但是卻讓人有生硬難以接受的感受，有些過(guò)于專業(yè)的知識(shí)客戶是沒(méi)有興趣的，因此一個(gè)優(yōu)秀的一線人員應(yīng)該要將所有的信息集成做出自己的解說(shuō)范本而不是照本宣科，要親切而且讓人很快的了解您所要表達(dá)的意見(jiàn)，迅速而且確實(shí)掌握顧客的需求。

　　專業(yè)知識(shí)雖然不一定在解說(shuō)的過(guò)程中會(huì)使用到，但是依然要全面的學(xué)習(xí)以做為自己最堅(jiān)強(qiáng)的后盾，因?yàn)槟粫?huì)知道顧客接下來(lái)要問(wèn)的問(wèn)題是什么，但是一旦顧客的問(wèn)題沒(méi)有得到他的答案，成交就會(huì)離您遠(yuǎn)去，所以充足的專業(yè)知識(shí)寧可備而不用，也不要在關(guān)鍵時(shí)刻喪失顧客的信心。

　　現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)進(jìn)退以及解說(shuō)是必需要經(jīng)過(guò)不斷的練習(xí)，同事與同事之間平常的練習(xí)，好過(guò)于面對(duì)顧客的時(shí)候用顧客來(lái)練習(xí)，如果您用顧客來(lái)練習(xí)，那么您所付出的成本和代價(jià)就太高了。另一個(gè)重點(diǎn)就是嫌貨才是買貨人，會(huì)提出問(wèn)題的客戶常常才是對(duì)商品具有興趣的人，滿足這些人的消費(fèi)安全感，才能促成成交，你的知識(shí)越專業(yè)，解說(shuō)越明確，過(guò)程越熟練，就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間；相反的成交時(shí)間就會(huì)拖的很長(zhǎng)，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無(wú)法完成成交，所以如果你自己沒(méi)有準(zhǔn)備好就不如不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。

　　三．主動(dòng)與積極

　　任何人都有可能提供給你成交的機(jī)會(huì)，這機(jī)會(huì)也許不是你現(xiàn)在所面對(duì)的顧客而是他所轉(zhuǎn)介出來(lái)的顧客，透過(guò)顧客轉(zhuǎn)介的力量強(qiáng)過(guò)于正常銷售力量的十五倍，因此這種力量是不能被忽略的，但是從來(lái)就沒(méi)有人知道這個(gè)愿意為您轉(zhuǎn)介的人是誰(shuí)，也許您認(rèn)識(shí)，也許您根本就不認(rèn)識(shí)，但是也有可能就是您下一秒鐘即將認(rèn)識(shí)的那個(gè)人！

　　您的認(rèn)知將決定您的態(tài)度主動(dòng)與否，積極與否。被動(dòng)的等待業(yè)績(jī)是最消極的作法，每一個(gè)經(jīng)過(guò)您身邊的顧客都要有”他就是我的顧客！”的可能思想，而不是等顧客開口時(shí)您才出現(xiàn)，甚至是姍姍來(lái)遲，不斷考驗(yàn)顧客的耐心。因?yàn)橛辛诉@樣的思想才能夠讓您愿意掌握任何一絲一毫的機(jī)會(huì)，更進(jìn)而主動(dòng)的去開發(fā)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造顧客的需求出來(lái)，而不是在銷售現(xiàn)場(chǎng)面無(wú)表情的晃動(dòng)，這樣的舉動(dòng)是監(jiān)視公司的商品是否有被偷竊，這是保安的工作而不是一線人員的工作，但是奇怪的是只要您用心觀察任何銷售的現(xiàn)場(chǎng)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的狀況比比皆是！而且好像習(xí)以為常了。如果一線人員可以將私下聚集一起時(shí)那種聊天的態(tài)度，快樂(lè)的表情，興奮的笑容拿來(lái)用在客戶身上，您一定就會(huì)是個(gè)人人贊不絕口而且令人印象深刻的一線人員了！

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：